DMはまず封を開けてみたいと思わせる事
昨晩オフィスに1通のDMが届いた。まさに当社のサービスでDMを送りませんか？という内容のDMです。
酷い時には読まずに捨ててしまう事もありますが、今は当社でも販促活動にも力を入れていかなくてはと考えていて、比較的空けて目を通すようにしています。
昨日も何気なく開けてみたところ、デザインも内容もキャッチもわかりやすくて思わずちゃんとみてしまいました。
封筒の色、紙質、デザインとどの要素も封を空けさせるために重要なんだと、自分自身で体感しました。
皆さんもここには本当にこだわって頂いた方が良いかと思います。それだけで封を開けるという最初の関門を突破できます。
ちなみに業者の方に聞いたところ、DMの反響率の基準は0.3％という事です。これはもちろん内容や商品単価によってもかわりますので、あくまでも参考数値ですが、良いと良きでも1％あれば成功と呼べるようです。
キラーコンテンツを作ってから販促する
WEBサイトを制作する時に、意外と自社のキラーコンテンツがない方がいらっしゃいますが、いくらお金をかけて宣伝広告を行っても、魅力ある商品やサービスでなければ購入はしません。
この自社の商品やサービスを魅力的な商品にすることが、キラーコンテンツを作るという事です。
当社のサービスですとサイト制作、広告運用代行、映像制作など何でもできて月額定額制（サブスク）で利用できる安心サポートがキラーコンテンツになります。
これをただの「ホームページの保守サポートです。」と言っていても、それが仮に安かったとしても魅力は伝わりません。
ここを軽視してとりあえずDMをやってみよう、WEBサイトを作ってみようというお客様が多いのが実情です。
まずはキラーコンテンツを作って下さい。販促はその後になります。
内容はシンプルにわかりやすく
次に内容です。よくありがちなのはあれもこれも説明したい人が文章や画像やイラストなど情報満載にする事。
全部太字にしたり、いらるところのフォントカラーを変えてみたり。これは全てただの自己満足です。
よく言われるのはまず届いた人の気持ちになる事。
上記に書いた様な見えにくいDMが届いて読んでみたくなるでしょうか？
折角、開封してもらっているのに、内容がこれでは反響はないでしょう。
まずメインで軸に伝えたい事を一つに絞って、それがどれだけ魅力的に見えるか。その一つに絞って情報を作ってみてください。
１：キャッチコピーは興味関心を引ける内容
２：説明は出来る限り短く簡潔に
３：イラストや写真は見やすい配置で
４：利用したくなる動機付け
５：明確なアクションの流れ
私をWEBサイトを制作する時にこのような流れを大切にしています。チラシも同じです。
開封させることができれば、上記の5点を頭から血が出るほどに考えて、考えて、考えてどうするか決めて下さい。
考えるというのは業者ではなく、あくまでも自分自身です。
業者はもっとこうした方が良いかとおもうとアドバイスはできますが、根本的には自社で考えるしかありません。
費用対効果の考え方
ここまででDMを送る為の準備ができてきますので、後は配送をするのですが、決して安くはない費用をかけてDMを行うのであれば必ず費用対効果を考えてください。
仮に以下に例を挙げてご紹介いたします。
A4サイズ表裏カラーのチラシを1,000社に送付する際に
印刷代、企画デザイン代、リスト作成代、送付代で400,000万円の費用がかかったとします。
400,000万円と聞くとそれだけでしり込みしてしまう金額ですが、これは果たして安いのか高いのか考えてみましょう。
400,000円のチラシを1,000社に送る場合
1件当たりの単価は400円になります。
もちろん印刷代も含めた金額ですが、直接、1社に郵送物を届けにいく時間や交通費を考えると1件400円は安いと私は思います。1時間に6社回ってきて時間で2,400円です。
もちろんアポなし営業で手渡しできれば成約率は上がりますが、1,000社に届けられる時間は1ヶ月はかかると思いますので、
人一人の人件費など諸々含めた経費と比較すると決して高い金額では無いかと思います。
ここまで考えていただくと、これまでに書いてきた開封させるための対策、キラーコンテンツ、わかりやすいチラシなど、どれが一つ欠けても反響率に大きな影響が出てしまう事はご理解頂けると思います。
次にいくらぐらいの単価の商品やサービスであれば採算が取れるかどうかの考え方です。
ここでは反響率を1％と仮定して、1000部の１％で10件の反響が取れたとします。そのうちの30％が成約になれば3件の正式注文になります。
400,000万円を投じて3件の注文なので、CPAは133,333円。
つまり単価1万円以下の商品やサービスでDMを出しても全く採算が取れない可能性があります。
もちろんリピート商材であれば別ですが、それでも1年以上利用いただいてようやく元になるようではビジネスにはなりません。
どんな商品であればDMに適しているかをよく考えて発送を検討いただければと思います。
この費用対効果の考え方は当社の行っているWEB広告の運用代行においても全く同じ事が言えます。
是非無駄なコストをかけずに効果的な販促活動をいただく為にも参考に頂ければと思います。
